В российской промышленности существует ресурс, о размере которого не договорились даже основные отраслевые ассоциации. Его принято называть неликвидом, хотя это название скрывает суть — это обычная номенклатура, которая перестала двигаться. На балансе она есть. На производстве она не нужна. На вторичный рынок она не выходит, потому что рынка нет.
Мы посчитали этот ресурс — и получили диапазон от 500 до 1 500 миллиардов рублей. Такой разброс — не ошибка, а прямое следствие того, что отрасли измеряют свои остатки по-разному, а часть измерений не существует вовсе.
Глава 01Как мы считали
Методика — «снизу вверх». Мы взяли публичную отчётность 64 промышленных холдингов, вычли оборотные фонды, используемые в операционных циклах, и получили остаток, который в разных учётных политиках называется то «неликвид», то «излишек», то «мёртвый запас».1
Дальше мы поделили этот остаток на шесть отраслевых срезов — нефтегаз, металлургия, энергетика, машиностроение, химия, горнодобыча. Внутри каждой отрасли — три класса номенклатуры: трубопроводы и арматура, метизы и крепёж, электротехника и приборы. Это примерно 70% стоимости типовых запасов в этих шести отраслях.
Глава 02Отрасль: нефтегаз
В нефтегазе самый высокий процент неликвида — но и самая высокая структурированность. Средний холдинг с выручкой 500 млрд держит 12–18 млрд в позициях, которые не двигались больше года.
- Трубы ВНД и НКТ малого диаметра — «горячая» категория, двигается
- Фланцы и фасонные части — средняя оборачиваемость
- ЗИП для буровых станков — высокий процент мёртвого запаса
- Контрольно-измерительные приборы — крайне низкая оборачиваемость
Пять лет назад мы опубликовали первую версию этой оценки в Вестнике промышленности. Тогда цифра была 380 млрд. Ниже — потому что в 2021 году два крупнейших холдинга ещё не отчитывались по МСФО.
«Диапазон 500–1 500 млрд — это не разнобой экспертов. Это объективное отсутствие рынка, в котором можно было бы померить».— Марат Русаков, гл. редактор Restok Journal
Глава 03Отрасль: металлургия
В металлургии самый высокий абсолютный размер неликвида — 340 млрд ₽ по нашим оценкам. Причина — цикл производства. Металлургический холдинг не может закупить меньше «катушки», и остаток катушки превращается в мёртвый запас, если не найдётся второй покупатель. Между 14 000 активных SKU в среднем холдинге — около 2 500 позиций, которые числятся на балансе дольше двух лет.
| Категория | Средний холдинг | Медиана | Макс. |
|---|---|---|---|
| Металлопрокат | 85 млн ₽ | 62 млн ₽ | 340 млн ₽ |
| Трубная продукция | 120 млн ₽ | 90 млн ₽ | 480 млн ₽ |
| Метизы / крепёж | 32 млн ₽ | 22 млн ₽ | 110 млн ₽ |
| Электротехника и КИП | 48 млн ₽ | 30 млн ₽ | 180 млн ₽ |
Глава 04ИТ-снабжение и ЗИП
Отдельной подкатегорией стоит ЗИП — запасные части и ИТ-инфраструктура. Здесь особенность в том, что значительная часть номенклатуры морально устаревает быстрее, чем физически расходуется. По нашим подсчётам, 28% ИТ-складского запаса промышленных холдингов теряет стоимость за 36 месяцев.
Глава 05Погрешность и что с ней делать
Почему диапазон такой широкий? Ответ раскладывается на три компонента.
- Непрозрачность учёта. Половина холдингов не разделяет «излишек» и «неликвид». На балансе это один и тот же класс, но в экономическом смысле излишек движется, неликвид — нет.
- Отсутствие вторичного рынка. Если продавать некому, не появляется рыночная цена. Из-за этого оценка по балансу всегда завышена, а оценка по реальной продаже — всегда занижена.
- Региональная специфика. Размер неликвида в Сибири и на Дальнем Востоке в 1,8 раза выше по доле от запаса, чем в Центральной России.
Глава 06Что меняет платформа
Платформа не устраняет эту погрешность напрямую. Но она создаёт второй эффект — прозрачную цену второго рынка. Как только в системе появляется достаточное число сделок по конкретной категории, оценка номенклатуры сдвигается с «балансовой» к «рыночной». Это — основной эффект, а не комиссия.
Глава 07Выводы
Главное, что мы вынесли из этой работы: цифра 500–1 500 млрд — это не оценка «размера проблемы». Это оценка стоимости того, что отрасль не научилась считать. Когда отрасль научится — цифра схлопнется до 200–300 млрд, но зато появится прозрачность, с которой можно работать.
Примечания и источники
- Методика подробно описана в White Paper «Industrial Surplus — a 500 bn RUB case» (RESTOK R&D, март 2026). Полный PDF — в разделе «Отчёты и исследования».
- В выборку вошли 64 холдинга из 6 отраслей с выручкой от 50 млрд ₽ за 2024 год.
- Оборотные фонды, используемые в операционных циклах, рассчитывались как запас на 3 средних цикла планирования по данным МСФО.
- Региональные коэффициенты (Сибирь, ДВ) приведены по данным ЦБ РФ и Росстата 2024.
- Вторичная литература: Н. Брагин, «Экономика промышленных запасов», 2022.
Задача, с которой «Северсталь-снабжение» пришло в RESTOK в Q2 2025 года, формулировалась просто: сократить оборотный цикл по трубной номенклатуре. За этой фразой стояла конкретная проблема — четыре дивизиона холдинга работали с разными учётными системами, номенклатурные справочники не сходились, и один и тот же сорт металла при перебросе со склада на склад проходил три круга согласования.
Через 11 месяцев оборотный цикл по этой категории сократился на 40 дней. Ниже — хронология по этапам.
Этап 01 · Q2/2025Точка входа
Команда со стороны холдинга — шесть человек: CPO, два руководителя закупок дивизионов, ИТ-архитектор, контроллер и руководитель складского хозяйства. Со стороны RESTOK — интегратор и два data-инженера.
Этап 02 · Q3/2025Инвентаризация
Главный вызов инвентаризации — человеческий. Когда инженер в Колпино узнаёт, что его номенклатурный справочник, который он вёл 15 лет, будет «проверяться» внешним подрядчиком, это порождает сопротивление. Мы это решали по-другому: в системе остаётся прежний код, но к нему добавляется двойник — стандартизированная запись в единой классификации.
Этап 03 · Q4/2025Единый каталог
К концу четвёртого квартала 2025 года все четыре дивизиона работали по единому каталогу. Но это не означает, что всё работало. В единый каталог попали 11 800 SKU из 14 214 — оставшиеся 2 400 отправились в отдельную категорию «для ручной верификации».
- 11 800 SKU — автоматически матчены с точностью 97,4%
- 1 700 SKU — ручная верификация оператора (по 12 минут на позицию в среднем)
- 700 SKU — выведены из активного учёта как «мёртвый запас»
Этап 04 · Q4/2025Переквалификация неликвида
Из 700 позиций, выведенных из активного учёта, 480 позиций стали кандидатами на продажу на вторичном рынке. Ещё 220 — списали. Общая оценочная стоимость кандидатов на продажу — 2,1 млрд ₽ по балансовой стоимости.
Этап 05 · Q1/2026Выход в канал
В январе 2026 года первые 120 позиций появились в маркетплейсе RESTOK. За три месяца продано 97 из них, средний дисконт от балансовой стоимости составил 38%, что лучше, чем рыночные аукционы металла (средний дисконт 55–60%).
Этап 06 · Q1/2026Результаты
Источники и участники
- Интервью с А. Скобелевым, CPO «Северсталь-снабжение», записано 18.03.2026.
- Данные по оборотному циклу приводятся по внутренней управленческой отчётности холдинга (цифры раскрыты с разрешения).
- Методика расчёта сокращения цикла — см. White Paper № 04 «Holdings Readiness Index 2026».
Интервью записано 4 апреля 2026 года в московском офисе RESTOK. Ниже — редакторская расшифровка (с таймкодами), приведённая к печатному виду. Полная аудиоверсия — в подкасте «RESTOK Voice», выпуск 14.
Раздел 01 · 02:14Что такое «память отрасли»
02:14Дмитрий, вы часто говорите о «технической памяти отрасли». Что это значит для вас — на уровне модели, а не на уровне маркетинга?
Это способ объяснить одно простое свойство: для большой языковой модели, обученной на Википедии и reddit, «ДУ-150» и «DN 150» — два разных токена. Для инженера это один и тот же диаметр, просто ГОСТ и ISO используют разные префиксы. Техническая память — это набор таких соответствий. И у нас таких соответствий десятки миллионов.
04:02Но разве эмбеддинги не решают этот вопрос? Если мы обучим модель на достаточном корпусе, она сама поймёт, что это одно и то же.
Не поймёт. Потому что в открытом корпусе разметки этих соответствий нет. Она существует в ведомственных справочниках, в справочнике ЕТСНГ, в отраслевых каталогах. Это закрытые данные — и они не нормализованы. Модель может угадать в 70% случаев. В промышленной закупке 70% — это катастрофа.
Раздел 02 · 08:46Две модели, один каталог
08:46Почему у вас две модели? Классификатор и консультант — это разные LLM?
Да. Это принципиальное архитектурное решение. Классификатор — это маленькая специализированная модель (мы её называем RTK-Sort), обученная на корпусе из 14 миллионов технических описаний. У неё одна задача — сказать, что это за позиция, и к чему её приравнять в едином каталоге. Консультант — это большая общего назначения модель, которая разговаривает с закупщиком на естественном языке. Эти задачи нельзя смешивать, потому что у них разная стоимость ошибки.
Раздел 03 · 16:22Где ИИ ошибается
16:22Какие самые частые ошибки RTK-Sort? Граничные случаи?
Три класса. Первый — когда производитель использует собственный префикс номенклатуры, которого нет ни в одном справочнике. Второй — когда ГОСТ и DIN описывают одну и ту же деталь, но по разному допуску. Третий — самый тонкий — когда позиция исторически называлась одним именем, а потом переименовалась, и старые документы всё ещё живут.
Раздел 04 · 24:08Человек в цикле
24:08Расскажите про «человека в цикле». Как это устроено практически?
Модель выдаёт решение с уровнем уверенности. Если уверенность ниже 93% — позиция улетает в очередь оператора. Операторы — это наши инженеры, бывшие закупщики из нефтегаза и металлургии. Они смотрят позицию, смотрят альтернативы, и принимают решение. На каждую позицию уходит 8–12 минут. В неделю команда обрабатывает 3–4 тысячи таких позиций.
28:14Это узкое место? Что будет, если операторов не хватит?
Это узкое место по дизайну. Мы специально не стремимся довести автоматическую точность до 99,9%. Это было бы экономически бессмысленно — стоимость ошибки в оставшихся 0,1% случаев выше, чем стоимость содержания команды операторов.
Раздел 05 · 32:50Что дальше
32:50План R&D на следующий год?
Три направления. Первое — расширение классификатора на энергетику и химию, это значит ещё 8 миллионов описаний в корпусе. Второе — автоматический разбор сертификатов и УЗК-протоколов, чтобы модель могла сверять не только номенклатуру, но и качество. Третье — то, что мы называем «прогнозный неликвид»: модель предсказывает, какая позиция станет неликвидом в следующем квартале, на основании скорости расходования.
Я проработал в закупках двадцать лет, и большую часть из них мне объясняли, что моя работа — это экономить. Сравнивать цены, выбивать скидки, сбивать проценты. Когда я пришёл в правление «Уралхим», мой KPI был простым: процент экономии от бюджета закупок. Ничего другого там не было.
Я могу доказать, что эта метрика вредна. У меня есть цифры, есть кейсы. Но я не хочу ничего доказывать. Я хочу рассказать о другой идее.
Закупка — это не функция, а вид капитала. Ты не «экономишь» — ты управляешь длительностью обязательств на балансе компании.
Когда ты начинаешь думать о закупке так, сразу становится понятно, зачем нужен единый каталог, зачем нужен вторичный рынок, зачем нужна прозрачная цена неликвида. И — главное — становится понятно, почему KPI в процентах экономии мешает этому думать.
Разговор с CFO
У меня была беседа с CFO одного из холдингов. Он спросил: «Хорошо, допустим, ты прав. Как мне считать твою эффективность теперь?». Я ответил: считай мою эффективность через среднее время жизни позиции на балансе. Не через процент экономии на закупке, а через дни, которые позиция проводит между приёмом и использованием.
Он задумался на минуту и сказал: «Но это же моя метрика. Это метрика оборотного капитала». Именно. Так и должно быть. Закупщик и финансовый директор должны говорить на одном языке — на языке оборотного капитала.
Что это меняет на практике
Во-первых, закупщик перестаёт гнаться за скидкой в 3%, которая стоит 20 дней ожидания поставщика. Во-вторых, он начинает видеть ценность вторичного рынка — потому что продажа неликвида через платформу освобождает оборотный капитал, и это считается в его KPI. В-третьих, его разговор с финансистом становится короче и честнее.
Я понимаю, что перевод KPI — это медленная история. Но она стоит разговора. И она стоит того, чтобы её начать с CFO, а не с «ИТ-директора, который внедряет платформу».
Мы все — закупщики, финансисты, операционные директора — работаем с одним и тем же ресурсом. Этот ресурс — время. Когда мы научимся его считать, очень многое станет проще.
Подтверждаю опыт по 223-ФЗ: госкомпания может покупать номенклатуру у частного холдинга через конкурентную процедуру без претензий ФАС, если сделка оформлена через маркетплейс с публичной историей цен. У нас таких сделок в 2025 году было 14.